Як відкрити бізнес по франшизі і не збожеволіти: докладний гід

Категорія: Бізнес Опубліковано: Субота, 21 вересня 2019

бізнес по франшизі

 На що звернути увагу при виборі франшизи, як грамотно оформити документи і уникнути поширених помилок.

Український ринок франчайзингу знаходиться на стадії бурхливого розвитку — це підтверджує ряд досліджень. У моделі багато плюсів для підприємців-початківців, але є і мінуси. Коли компанія прагне «упакувати» і продати свою франшизу як можна швидше, з обох сторін виникають проблеми: франчайзі отримує «сирий» і нежиттєздатний продукт, а франчайзер — погану репутацію і судові претензії. Розповімо, на що треба звернути увагу, щоб уникнути неприємних сюрпризів.

Ціна питання

Витрати на франшизу складаються з двох платежів — стартового паушального внеску та роялті. Перший виплачується відразу при укладанні договору, а другий франчайзі перераховує з певною періодичністю (наприклад, раз на місяць, раз на півроку або раз на рік). В найпопулярніших українських франшизах паушальний платіж не перевищує 200 тисяч грн. Наприклад, в «Франсуа» він становить 150 тисяч грн. Відкрити магазин можна ще дешевше: за даними, стартовий внесок для популярних торгових точок — до 50 тисяч грн.

Роялті можуть розраховуватися за різними моделями - процентною або фіксованою. У першому випадку франчайзі платить франчайзеру частину від обороту - від 1 до 10%. У другому - розмір платежу відомий франчайзі заздалегідь і залишається стабільним. Варто відзначити: не завжди фіксована модель означає, що сума відрахувань залишиться незмінною. Іноді франчайзери поступово збільшують розмір фіксованих виплат у міру того, як франчайзі «встає на ноги». В інших випадках сума роялті вже входить у вартість товару, який реалізує франчайзі.

За рахунок паушального платежу і роялті покупець отримує право на використання бренду франчайзера, його внутрішні інструменти і ноу-хау, методи управління бізнесом і працівниками. Однак всі турботи по реєстрації юридичної особи, виплаті податків, страхових і пенсійних внесків лягають на франчайзі.

Вартість покупки франшизи — це ще не всі витрати на створення бізнесу. Підсумковий обсяг витрат складається з багатьох факторів: вартості ремонту та оренди приміщення, обладнання, навчання та найму персоналу. Відкрити магазин з відомим франшизам можна за 0,5–1 мільйон грн, а якщо мова йде про регіони — і за 200-300 тисяч грн. Для піцерій і автосервісів початкові вкладення будуть більше — від 3 до 6 мільйонів грн.

Від розміру стартових витрат залежить і термін окупності бізнесу. Наприклад, за деякими оцінками, при вкладеннях в 5-10 мільйонів грн франшиза окупається мінімум за два роки. Однак точно оцінити термін виходу в плюс по одному лише стартового капіталу не можна: для різних мереж цей період може відрізнятися в 1,5–2 рази при рівному розмірі інвестицій.

Ознаки, що франшизу варто купити

Секрет успішної франшизи — баланс працюючої бізнес-моделі та пакету додаткових сервісів для франчайзі.

1. Вам допоможуть підібрати приміщення

Надійний франчайзер постарається заздалегідь провести дослідження і запропонувати вам точку з високою прохідністю, а потім буде моніторити відвідуваність, порівнюючи з показниками інших районів або закладів мережі в цьому ж районі.

Хороший франчайзер може запропонувати франчайзі встановити спеціальний аналітичний модуль — лічильник відвідувачів, щоб самостійно відстежувати конверсію гостей у покупців і швидко реагувати, якщо цей бізнес-показник знижується.

2. Вам гарантовано проведуть навчання з управління франшизою

Операційні процеси, робота з персоналом, бухгалтерський облік, використання додаткових сервісів і ІТ-платформ, юридичні питання, відповідність всім видам норм — в ідеалі всі аспекти, необхідні для розуміння і ведення конкретного бізнесу, повинні бути розкриті для вас на старті.

3. Разом з франшизою ви придбаєте пакет додаткових сервісів

У їх число можуть входити сервіси віддаленого відеоспостереження, необхідні як для сегмента HoReCa, так і для медичних установ, онлайн-трансляції з кухні для громадського харчування, онлайн-вітрини. Також можуть застосовуватися сучасні аналітичні модулі на базі комп'ютерного зору і хмарних технологій: наприклад, розпізнавання осіб для запобігання крадіжки і розвитку програм лояльності, IT-рішення для моніторингу діяльності співробітників і обліку робочого часу, забезпечення безпеки і контролю якості.

4. Вам нададуть маркетингову підтримку

Надійні франшизи практично завжди займаються просуванням мережі в цілому — для цього франчайзі перераховують рекламні внески в головний офіс. Компанії меншого розміру допомагають партнерам просувати власні точки: наприклад, медична організація LabQuest надає франчайзі маркетингові інструменти. Власники точок отримують допомогу в інтернет-просування, pr, розробці програм лояльності та взаємодії з лікарями.

5. Вам заздалегідь нададуть фінансову документацію і продемонструють відкриті бізнес-показники

Тут все просто. Все, що стосується грошей і фінансових зобов'язань, а також фінансової історії франчайзера, вимагає вдумливої перевірки. До неї не гріх залучити професійного бухгалтера або аудитора, якщо у потенційного франчайзі потрібних знань не вистачає.

Поширені помилки франчайзі

Ось кілька головних помилок, які можуть дорого обійтися підприємцю.

1. Не враховувати особливості ринку

Жоден бізнес не існує окремо від навколишньої території, жителів та інфраструктури. Якщо франчайзі не враховує умови, в яких буде розвиватися його компанія, то навіть вдала пропозиція франчайзера може не спрацювати. Один з прикладів — кейс бігової школи I Love Supersport: її філія в одному місці працює чотири роки і приносить прибуток, а в іншому закрилася через півтора року. Одна з головних причин провалу - брак в місті відповідних місць для бігу, через що цей вид спорту не зібрав достатньої кількості шанувальників.

2. Переоцінювати допомогу франчайзера

Франчайзі може не знати про тонкощі бізнесу і розраховує на допомогу партнера — часом покладаючи на цю допомогу надто великі надії. Скажімо, у підприємця немає досвіду в маркетингу і він не знає про необхідність вкладатися в залучення клієнтів в низький сезон. Франчайзер, на допомогу якого він розраховує, не надає необхідних інструкцій по збільшенню числа відвідувачів, і бізнес ризикує прогоріти.

3. Купувати неперевірену франшизу

Аналітики ринку франчайзингу вважають, що в Україні до половини пропозицій про продаж франшиз — підроблені. Це означає, що компанії надають партнерам невірні дані про витрати на франшизу і стан ринку.

У деяких випадках дезінформація стосується все тієї ж "допомоги" від франчайзера. З цією проблемою кілька років тому зіткнулися франчайзі компанії Mail Boxes Etc., яка займається доставкою документів і невеликих посилок, а також поліграфією. При купівлі франшизи організація пообіцяла надати необхідні для відкриття офісу матеріали на пільгових умовах. Виявилося, що "вигідна" ціна в кілька разів перевищувала ринкову, а головний офіс ніяк не допомагав франчайзі в просуванні і організації продажів.

Юридичні тонкощі

За законодавством франчайзер і франчайзі можуть укласти один з двох видів договору комерційної концесії або ліцензійний.

Договір комерційної концесії передбачає передачу ряду виняткових прав від правовласника до користувача (від франчайзера до франчайзі). Обов'язкова частина угоди — права на товарний знак.

У договорі комерційної концесії вказуються й інші права, які франчайзер передає, наприклад на використання баз даних, комп'ютерних програм, винаходів правовласника і так далі. Також у документі можуть бути описані обмеження для сторін: заборона на конкуренцію франчайзі з франчайзером, цінова політика, зобов'язання перераховувати внески на рекламні кампанії. Такий договір може укладатися тільки між юридичними особами або індивідуальними підприємцями.

Ліцензійний договір вибирають, коли франчайзер не хоче передавати франчайзі право на використання товарного знака (або не зареєстрував товарний знак). Такий договір дозволяє покупцеві франшизи використовувати будь-які об'єкти інтелектуальної власності: ІТ-систему франчайзера, методики його роботи, логотип. Сторонами ліцензійного договору можуть бути не тільки юрособи та ІП, а й фізичні особи.

Головна відмінність ліцензійного договору від договору концесії: другий передбачає тісну співпрацю сторін, наприклад контроль якості послуг з боку франчайзера. Ліцензійний договір дає франчайзі лише можливість використовувати конкретні розробки франчайзера. Через це нестачі документа його можуть доповнити договорами поставки та надання послуг, в яких докладніше прописують обов'язки франчайзера з продажу товарів або консультації бізнес-партнерів.

Незалежно від типу договору, до його підписання франчайзі і франчайзер повинні детально обговорити умови співпраці. Ось на що варто звернути увагу:

  • Термін і територія - де і як довго франчайзі може працювати за умовами франшизи. Ці моменти в договорі важливо прописати максимально докладно. Слід уточнити та ексклюзивність прав франчайзі на роботу в певному регіоні — без цього пункту франчайзер може продати франшизу на цій території комусь ще.
  • Способи передачі інформації - йдеться про процес обміну документами. Розпливчасте формулювання на кшталт «в будь-якому доступному вигляді» не підходить — без зазначення конкретного носія даних сторони договору не зможуть довести, що передали або взяли франшизний пакет.
  • Порядок розірвання договору. Анулювати угоду про франшизу франчайзі можуть в односторонньому порядку — для цього зазвичай достатньо заздалегідь попередити франчайзера. Однак процедуру варто обговорити до підписання договору. Може виявитися так, що франчайзі за прийнятими умовами буде зобов'язаний попередити про вихід з бізнесу за рік. Протягом усього цього часу підприємець повинен платити роялті - навіть якщо франшиза принесла тільки збитки.
  • Обов'язки сторін. Вибір постачальників, ціноутворення, навчання співробітників і просування франчайзі — будь-які зобов'язання продавця і покупця франшизи повинні бути відомі і зрозумілі перед укладенням угоди.

Франшиза - це не просто покупка готового "рецепта успіху", а ведення спільного бізнесу з франчайзером. Тому наступним етапом для франчайзі буде створення грунту для спілкування.

Вибудовування відносин з партнером

Як і в будь-якій іншій справі, у франчайзингу важливі довірчі відносини між сторонами і спільні цілі. Як правило, на початку роботи франчайзер надає партнеру ряд документів: брендбук з описом бренду і його стилю, бізнес-бук з порадами з менеджменту та хэндбук з вимогами до працівників.

Подальша участь франчайзера в бізнесі залежить від умов договору. Іноді продавець франшизи тільки передає права на ноу-хау і допомагає вибрати місце для точки, але не навчає покупця тонкощів бізнесу. Але навіть в цьому випадку франчайзі зазвичай може розраховувати на консультацію з головним офісом у разі труднощів-особливо якщо сторони уклали договір комерційної концесії, який передбачає допомогу в розвитку проекту.

Успішні франшизи зазвичай не обмежуються консультаціями і збором звітів про досягнення «підопічних»: компанії створюють загальні центри навчання співробітників, щоб якість послуг і товарів у всій мережі було однаковим. Так, наприклад, працює мережа чоловічих перукарень Chop-Chop, яка відкрила власну академію для підвищення кваліфікації майстрів з різних регіонів. Не виняток і великі мережі: Subway перед відкриттям ресторану навчає власника, менеджерів і персонал нової точки.

Франчайзери стежать за роботою франчайзі і після навчання. В мережі «Даблби» кожну кав'ярню перевіряють раз на тиждень, а окремий фахівець відповідає за професійний розвиток всіх бариста. Деякі франшизи розвивають відносини не тільки між головним офісом і окремими точками, але й між самими франчайзі. У мережі кав'ярень Red Cup своїм досвідом і напрацюваннями діляться всі підприємці і кращі ідеї може впровадити у себе будь-яка точка продажу.

Важливо розуміти, що успішність бізнесу в основному залежить від самого франчайзі. Франчайзери нерідко відзначають, що їх програми підтримки партнерів і додаткові сервіси всього лише ефективний інструмент для ведення справи, але ніяк не «таблетка від всіх хвороб». Невірно вважати, що, купивши франшизу, ви отримаєте бізнес, в якому вже все настільки злагоджено, що просто треба буде отримувати прибуток. Так не буває.

Чек-лист для майбутніх франчайзі

  • Зверніть увагу на співвідношення платежів франчайзеру. Умови співпраці можуть передбачати високий паушальний внесок і відсутність роялті. Така модель виправдана для магазинів, коли франчайзі замість виплат роялті купує у франчайзера товар на реалізацію. В інших випадках відсутність регулярних платежів може означати, що компанія хоче продати якомога більше франшиз і не турбується про успіхи окремих філій.
  • Поцікавтеся віком і досвідом компанії. Пропозиція може виявитися «сирою», недопрацьованою. Розраховувати на грамотну підтримку і допомогу в такій ситуації франчайзі не доводиться.
  • Перевірте представництво компанії в офіційних джерелах. Ця порада відноситься до пропозицій про покупку франшизи великих міжнародних брендів. Недобросовісні продавці можуть зареєструвати схожу торгову марку і прикинутися підрозділом компанії, яка насправді в Україні не представлена. Щоб не купити підробку, бажано отримати підтвердження легітимності діяльності організації (іноді для цього достатньо перевірити дані про представництва на сайті бренду або написати запит в головний офіс).
  • Поцікавтеся, чи розвиває компанія власні заклади або торгові точки. Якщо франчайзер перестав відкривати нові підрозділи і тільки продає франшизи, це може говорити про неефективність його бізнес-моделі.
  • Уточніть, що ви отримаєте від франчайзера. Якщо компанія продає тільки вивіску, користі від співпраці з нею ви не отримаєте. Поцікавтеся, які інструменти, знижки за партнерськими програмами, розробки та керівництва надає франчайзер, як буде проходити подальше спілкування з батьківською компанією і хто буде відповідати за навчання співробітників і контроль їх роботи.
  • Ретельно перевірте договір. Важливо звернути увагу на термін дії франшизи, підконтрольну територію, обов'язки сторін, способи передачі інформації і розірвання угоди.
  • Зустрітися з іншими франчайзі мережі. До укладення договору інші підприємці допоможуть зрозуміти, чи варто вам вплутуватися в справу, а після — поділяться досвідом та власними напрацюваннями.

Підписуйтесь на нашу розсилку, щоб завжди бути в курсі нових цікавих статей про заробіток і малий бізнес!

Сподобався матеріал? Будь ласка, репости!