Андрій КонотопськийАвтор: 

Андрій Конотопський

Фахівець з питань бізнесу. Має декілька власних оффлайн та онлайн справ.

Як відкрити свій магазин правильно і що потрібно для цього бізнесу

Останнє оновлення: Понеділок, 27 січня 2020 Автор: Андрій Конотопський

Як відкрити свій магазин

Магазин - це окрема будівля або його ізольована частина, спеціально обладнана і призначена для роздрібного продажу товару покупцям. Зазвичай він ділиться на функціональні зони: торговий зал, склад, адміністративні та побутові приміщення. У всіх куточках планети дані торгові заклади виконують однакову функцію. Вивіски з написом chop (англ.), boutique (франц.), magazzino (італ.) легко впізнаються людьми, навіть не знають місцевої мови.

Розглянемо інструкцію та інформацію, як відкрити свій магазин, що необхідно зробити і які етапи повинен пройти кожен підприємець, який вибрав цей вид бізнесу.

Вибираємо вид продукції і формат магазину

Перш, ніж вкладати час і сили в організацію справи, потрібно отримати чітку відповідь на питання “Навіщо мені цей бізнес?". Від нього залежить все інше: концепція магазину, вибір місця, асортименту, постачальників, маркетингова та рекламна політика. Варіантів відповіді може бути багато, але зазвичай це:

  1. Є можливість закуповувати якийсь певний товар за вигідною ціною. Сюди відноситься і ситуація, коли підприємець є виробником. Зазвичай це магазинчик вузької специфіки, від якого власник отримує невеликий, але стабільний дохід.
  2. Досягнення фінансової незалежності. Підприємництво виступає як засіб досягнення мети. У цьому випадку не має значення специфіка торгової точки і її асортимент. Потім його можна продати і зайнятися чимось іншим. Іноді намір продиктовано наявністю вільних грошей і бажанням вигідно їх інвестувати.
  3. Подобається торгівля, конкретний напрямок — бажання займатися улюбленою справою.

У першому випадку ідея відштовхується від характеристик товару, головне завдання — знайти на нього покупців. У другому - метою є отримання запланованого доходу. Головне завдання: знайти цільову групу споживачів, у яких є потреба в тому чи іншому товарі, яку поки ніхто не задовольнив. Або ви зможете зробити це на більш вигідних умовах (ближче, дешевше, зручніше).

Аналізуємо діяльність конкурентів

У ринкових умовах за покупця ведеться постійна боротьба. Тим часом, часто-густо з'являються нові магазини, і багато з них ведуть цілком успішну діяльність. В результаті аналізу конкурентів має сформуватися чітке розуміння, у якої «жертви» ви реально можете відняти частку ринку, які вигоди ви зможете запропонувати відвідувачу за інших рівних умов. Наведемо три класичних питання, на які дає відповідь попередня розвідка:

  • Наскільки високий рівень конкуренції в обраній ніші.
  • Чим керується при виборі основний споживач.
  • Наскільки велика загроза появи поблизу прямих конкурентів після старту.

Підприємець, який не знає своїх конкурентів, ступає на хиткий грунт. Запорука успіху - знання зовнішнього середовища і "свого" покупця. Найпростіший (він же найдорожчий) спосіб отримати інформацію - замовити маркетингове дослідження, проте чимало її знаходиться і у вільному доступі. Довідники магазинів складені по кожному місту, а сайти конкурентів дають велику кількість відомостей для попереднього аналізу. Приклавши зусилля, ви самі зможете:

  • дізнатися кількість магазинів конкурентів у вашому місті (районі);
  • порівняти зовнішній і внутрішній вигляд цих магазинів;
  • переглянути їх асортимент, бренди товарів;
  • скласти характеристику основної групи покупців;
  • визначитися з рівнем цін на типові (ходові) товари у інших магазинів;
  • оцінити зручність викладки, якість роботи продавців.

Приклад: ви збираєтеся продавати сантехніку в середній ціновій категорії. Продавець повинен завжди бути готовий відповісти на питання: чому на сусідній вулиці в магазині Х такий же унітаз можна купити на 120 грн дешевше? Відповідь. У нас якісний сертифікований товар (показуємо документ), і додатково до цього ми пропонуємо доставку і установку (що в цілому обходиться дешевше, ніж замовляти окрему роботу). І якщо такі переваги є, вони повинні бути великими літерами прописані на білборді.

Проводимо підбір приміщення / будівлі / ділянки

При пошуку місця потрібно враховувати вузькі локальні потреби покупця і загальні правила розташування магазинів. Конкретний вибір диктується фінансовими можливостями і форматом торгівлі. Якщо він виявиться невдалим, під питанням опиниться саме існування бізнесу. Перерахуємо стійкі, історично сформовані тенденції.

Кращі місця для магазинів:

  • У центрі міста переважає торгівля брендовими, статусними, дизайнерськими речами. За ними покупець готовий приїхати з будь-якого віддаленого району.
  • По дорогах від центру до спальних районів відкривають зазвичай магазини для покупців із середнім і вище доходом. Вигідне місце - їх концентрація: Торговий центр, станція метро, транспортна розв'язка.
  • У спальних районах користуються популярністю два формати. Великі торгові центри, в яких зосереджені точки продажу одягу, взуття, побутової хімії радіоелектроніки, продуктів. Невеликі магазинчики "біля дому" з товарами щоденної необхідності.
Розташування Плюси Мінуси
В торговому центрі
  • хороший потік відвідувачів
  • цільовий настрій на покупки
  • додаткова реклама ТЦ
  • присутність конкурентів
  • обмеження орендодавця
  • висока вартість оренди
В окремій будівлі
  • помітно, привертає увагу
  • можна оригінально оформити
  • багато покупців вважають за краще спеціалізовані магазини
  • купівля, будівництво, переобладнання обходяться дорого
  • складно знайти підходящу формату вільну будівлю
  • погане "сусідство" може зіпсувати репутацію (пивний ларьок)

Вдале розташування максимально враховує "портрет" основного покупця: його фінансовий рівень, вік, щільність населення в ближній (пішоходи), середній і далекій торговій зоні (для автомобілістів), наявність під'їзду і парковки біля магазину. Слід пам'ятати про "місцеві" стереотипи цільової групи споживачів, їх звички і спосіб мислення.

Вивчаємо і підбираємо постачальників

За якими критеріями оцінювати постачальників? Відразу скажемо, що знайти їх нескладно. Значніше важче вибрати надійних партнерів. Пошук компаній можна почати з Інтернету, де представлена велика кількість майданчиків, де пропонують товари виробники і дистриб'ютори з різних країн. Ось тільки деякі з них:

  • міжнародний сайт Kompass (представлений в 60 країнах, включаючи європейські країни і СНД Казахстан, Білорусь та інші);
  • найбільший оптовий постачальник з Китаю Alibaba.

Оцінити постачальника можна, тільки пропрацювавши з ним деякий час. Тому золоте правило свідчить, що нарощувати обсяг поставок в магазин потрібно поступово. Нерідко буває, що отримавши чудові зразки (невелике передзамовлення), покупець замовляє відразу вагон продукції і отримує товар зовсім іншої якості. Перерахуємо, що потрібно враховувати при виборі постачальника:

  • Остаточне рішення не повинно бути засноване тільки на вигідній ціні. Треба прорахувати всі плюси-мінуси (термін доставки, віддаленість, способи оплати, відсоток браку).
  • Наявність сертифікатів та декларацій відповідності. Їх готовий представити не кожен постачальник, а в разі їх відсутності у магазину зростає ризик отримати штрафні санкції.

 Переваги роботи з вітчизняними постачальниками в тому, що спрощується документообіг і логістика, легше перевірити якість виробленого товару на місці. У той же час, придбання імпорту в українських дистриб'юторів і дилерів обходиться дорого через високу націнку.

Придумуємо магазину назву

Хороша назва відіграє істотну роль у впізнаванні та просуванні магазину. За умови, що воно відповідає його іміджу, легко запам'ятовується і вимовляється. Не варто забувати, що покупець вже досить досвідчений і у нього великий вибір. Якщо 20 років тому магазин "Все для євроремонту" залучав цілком певну категорію покупців, то сьогодні така назва здається претензійною і старомодною.

Щоб зрозуміти, наскільки вдало вибрана (придумана) вами назва, можна провести невеликий тест серед знайомих і друзів. Представте його друзям і знайомим і попросіть їх швидко відповісти на кілька питань:

  • що продають в цьому магазині;
  • на якому рівні в ньому ціни;
  • які покупці в нього ходять.

Це допоможе вам зрозуміти, які асоціації викликає назва, наскільки вона відображає асортимент і ціновий рівень, специфіку точки. Вдалих прикладів можна навести багато: «Драндулет» — магазин автозапчастин, «Копійка» — продуктовий з низькими цінами, «Доньки-Синочки» — товари для дітей.

Загальний сценарій відкриття магазину в різних країнах відрізняється незначно, оскільки це універсальний формат торгівлі. Відмінності зводяться до того, що в кожній державі прийняті свої закони, що регулюють порядок офіційного оформлення бізнесу. Незаконна підприємницька діяльність карається скрізь. Головні принципи бізнес-планування є універсальними, так само як основні закони ринкової економіки.

Для деяких магазинів актуально мати свій маскот-талісман / персонаж, що допомагає додатково привертати до себе увагу, дізнаватися вас на відстані. Це може бути статична фігура, або рухаючася.

Складаємо або замовляємо бізнес-план

Бізнес-план в стислій формі і конкретній формі розкриває суть всього проекту: мета діяльності, структуру витрат магазину, розрахунок грошових потоків. Горизонт планування може бути різним, мінімальна планка — два роки. Він потрібен не тільки самому підприємцю, а й для представлення потенційним інвесторам: партнерам, банку, державним структурам (у розрахунку на пільги та субсидування). Структура документа може відрізнятися в деталях, але основні розділи завжди відображають однаковий набір відомостей.

Читайте також: Як скласти бізнес-план самому.

  1. Опис галузі та підприємства: мета проекту, переваги перед конкурентами, актуальність бізнесу, SWOT-аналіз.
  2. План маркетингу включає характеристику ринку, його специфіку, динаміку розвитку, прогноз на найближчий час, план збуту.
  3. Виробничий план містить розрахунки необхідної площі будівлі (приміщення), потреба в обладнанні, комунальних послугах, персоналі.
  4. План організації та менеджменту відображає організаційно-правову форму, вимоги до кваліфікації персоналу, якості продукції.
  5. Фінансовий план містить прогнозований розрахунок основних показників платоспроможності та ліквідності на підставі кошторису, з урахуванням погашення кредитів.
  6. Резюме в короткій і зрозумілій формі відображає основні істотні дані: географічне положення об'єкта, джерела фінансування, планований прибуток від реалізації, термін окупності.

Реєструємо підприємницьку діяльність

У всіх країнах комерційне підприємство, в тому числі власний магазин, вимагає реєстрації в державному реєстрі. В Україні їх найчастіше магазини відкривають в якості ТОВ або ІП, аналогічні ОРГАНІЗАЦІЙНО-ПРАВОВІ ФОРМИ є скрізь. Так, нашим індивідуальним підприємцям відповідають одноосібні підприємства в країнах Європи (Einzelunternehmung в Німеччині), Individuаl proprietorship в Сполучених Штатах. 

У країнах митного союзу: Росії, Білорусі, Казахстані також передбачені товариства з обмеженою відповідальністю (ТОВ) та ІП. Відрізняються умови ведення господарської діяльності та форми оподаткування, для чого слід вивчити законодавство цікавлячих Вас країн.

Оформляємо договір на купівлю/оренду приміщення або землі

Якщо в оренду під магазин береться земельна ділянка, то тільки на довгостроковий період - десятиліття.

На що потрібно звернути увагу? Існує три можливих варіанти оформлення будівлі (приміщення). Розглянемо докладніше покупку і оренду нерухомості. Купуючи окремо стоячу будівлю, необхідно перевірити кілька важливих моментів:

  • Продавець має право на продаж. Якщо власників кілька, що вказується у виписці, має бути отримання згода кожного з них.
  • На якій підставі використовується земля під будівлею. Якщо вона в оренді, потрібно уточнити її кадастрову вартість, розмір орендних платежів.

Представники малого бізнесу та підприємці в більшості випадків орендують приміщення під магазин, і договір оренди необхідно ретельно вивчити до підписання. Він може таїти чимало підводних каменів:

  • Невисока ціна. Придивіться до інших орендарів, можливо ТЦ наповнене непопулярним товаром не першої, і навіть не другої необхідності. Значить, відвідувачів в ньому буде небагато.
  • Чи є зручний під'їзд для вантажних автомобілів, місце для розвантаження.
  • Перевірте виписку з реєстру: чи не знаходиться будівля (приміщення) під арештом, можливо права на нього оскаржуються в суді.
  • Чи є можливість вказати юридичну адресу для податкової служби, інших наглядових організацій, банку, де плануєте брати кредит.
  • Подивіться висновок пожежної служби, акти перевірки. Переконайтеся, що приміщення може бути використано для магазину, і є всі необхідні підключення.
  • У договорі потрібно чітко прописати зони відповідальності: комунальні платежі, плату за вивезення сміття, щоб не отримати несподіваних сюрпризів.

Довгостроковий договір оренди (понад 11 місяців) вимагає реєстрації. До нього обов'язково потрібно скласти акти технічного стану приміщення, його прийому-передачі і додаткову угоду про розподіл комунальних платежів. Потрібно заздалегідь узгодити умови переїзду до закінчення орендного терміну (відсутність штрафних санкцій).

Проводимо ремонт, перебудову або будівництво

Численні державні стандарти і будівельні норми у всіх країнах пред'являють до торгових приміщень високі вимоги в плані санітарної та пожежної безпеки. Окремі нормативні документи є міжнародними, інші діють на території однієї країни. Дотримання правил строго перевіряється, при виявленні порушень посадові та юридичні особи караються штрафом, діяльність магазину може бути припинена. Контроль здійснюють державні служби з аналогічними функціями.

Країна Санітарно-гігієнічний контроль Пожежна безпека
Україна Державна санітарно-епідеміологічна служба ДСНС України
Росія Росспоживнагляд Служба пожежного нагляду у складі МНС РФ
Білорусь РЦГЭиОЗ Міністерство з НС Білорусі
Казахстан Комітет охорони громадського здоров'я МВС Казахстану, Комітет з надзвичайних ситуацій

При будівництві, переобладнанні власного будинку зазвичай замовляють комплексний проект магазину в професійній організації. Він включає архітектурну, дизайнерську, інженерно технічну частини (опалення, вентиляція, холодильне обладнання, електропостачання). Проект магазину проходить узгодження в наглядових органах. При ремонті потрібно контролювати відсутність відхилень в роботі будівельників і монтажників. При оренді приміщення необхідно запросити у власника акти перевірки і висновок про пожежну безпеку.

Кілька порад для проектування магазинів:

  • Освітлення. Свого часу, природне освітлення в стелі допомогло американському гіпермаркету Walmart збільшити валові продажі до 40%, так як товари стали краще висвітлюватися. Тобто світла в торговому залі повинно бути достатньо, але не обов'язково природного.
  • Відділи з ходовими товарами. Саме продаване зазвичай знаходиться в магазині найдалі від входу: наприклад, у всіх великих продуктових гіпермаркетах вхід і хлібобулочні вироби знаходяться на різних кінцях залу. Це робиться для того, щоб покупець, поки йде за повсякденними продуктами харчування, звернув свою увагу на інші товари.
  • Розташування кас і товарів поруч з ними. Каси розташовуються або тільки біля входу, або на віддалі від входу. Останній варіант наочно можна побачити в багатьох магазинах одягу. Поруч з касою обов'язково, при можливості і актуальності, повинні бути виставлені дрібні товари. Цей маленький нюанс допомагає істотно збільшити прибуток, так як покупець, стоячи в черзі, завжди звертає увагу на них і багато хто купує їх.

Закуповуємо в магазин обладнання та засоби автоматизації

Торгово-технологічне обладнання підбирається відповідно до специфіки магазину в спеціалізованих компаніях. Його якість безпосередньо впливає на збереження продуктів (холодильники, дерев'яні вітрини для хлібобулочних виробів). При торгівлі непродовольчими товарами дуже важливі красиві чисті вітрини, примірочні кабіни, дзеркала.

План розміщення обладнання повинен бути розроблений на стадії проектування магазину, тому підбирати його потрібно заздалегідь. У захаращеному торговому залі відвідувачам магазину буде незручно ходити, співробітникам-важко працювати. Зручне касове обладнання полегшує роботу касира, збільшує прохідність. 

Підбираємо і навчаємо персонал

Поганий продавець здатний зіпсувати репутацію магазину, як ніхто інший, і звести до нуля всю роботу підприємця. Професійний підхід до відбору співробітників передбачає два етапи:

  1. Вивчення резюме кандидата і заповнення спеціальної анкети, що дає можливість оцінити його відповідність майбутнім посадовим обов'язкам і точно скласти питання для особистої бесіди;
  2. Співбесіда-головний момент, що дозволяє отримати живе враження про людину. Манера триматися і висловлювати свої думки, стиль одягу, жестикуляція допомагають зрозуміти, як він вписується в обраний формат, що можна від нього очікувати.

Окрема розмова-адміністратор, який грає ключову роль в будь-якому магазині. Експерти стверджують, що "виростити" професійного менеджера такого рівня можна не менше ніж за рік, і за участю досвідченого наставника. При прийомі здобувача ефективні результати дає експрес-опитування, сформоване на основі "життєвих" ситуацій:

  • як ви плануєте робочий день, які питання виносите на планерку;
  • що ви зробите, якщо бачите, що продавець неправильно працює з покупцем;
  • чим ви закінчуєте роботу, які підсумки підводите;
  • що ви зробите, якщо час підходить до обіду, а план виконаний на 25%.

Власник бізнесу повинен визначити чіткі критерії якості роботи менеджера, виражені в цифрах: план продажів за сумою і в штуках, середній чек, кількість повернень. Не варто шкодувати грошей і часу на те, щоб відправити здатного співробітника на навчальний тренінг, стажування в успішний магазин (свій або партнера). Довіра і лояльність до керівництва, сприйняття вашої справи як власної — дуже істотні фактори успішного бізнесу.

Грамотний підхід до організації роботи магазину полягає в тому, щоб кожен менеджер чітко знав свої обов'язки. Часта помилка підприємців-початківців в тому, що вони намагаються поєднати в своїй особі всі ролі: адміністратора, Байєра (фахівця із закупівель), піар і іноді і офіс-менеджера. Такий мікс зазвичай призводить до невдачі.

Якщо власник магазину володіє яскраво вираженими лідерськими якостями, любить працювати з людьми, можливо правильніше буде знайти досвідченого фахівця по роботі з постачальниками, що відповідає за асортимент. Рівноймовірна і зворотна ситуація. Тоді необхідно підшукати (переманити) досвідченого адміністратора, щоб при частих від'їздах бути спокійним за бізнес.

Що потрібно, щоб магазин працював як годинник? Звід чітких письмових правил та інструкцій на всі стандартні робочі бізнес-процеси. Регламентація не рятує від порушень, але дозволяє швидко виявити і ліквідувати відхилення. Цей збірник повинен містити:

  • Правила трудового розпорядку (час роботи, обіду, закриття, форма одягу, норми поведінки в колективі).
  • Порядок інвентаризації, самообліку продавців, договори про матеріальну відповідальність.
  • Внутрішні процедури (стандарт мерчандайзингу, операції і правила руху товару від моменту надходження в магазин до продажу).

Регламенти створюються у вигляді мальованих схем, таблиць, переліку вимог. Кожен працівник просто повинен слідувати встановленому порядку, і не витрачати час на пошук рішення в тій чи іншій ситуації. Контроль за дотриманням правил покладається на адміністратора, і відсутність порушень є показником ефективності його роботи.

Закуповуємо товар

Укладаємо договори з обраними постачальниками, закуповуємо товар. Орієнтуємося на термін придатності, якщо він присутній. Відповідно, закупівлю та / або заповнення позицій можна починати з товарів, які або не мають терміну придатності, або він у них довгий. Чим коротший термін, тим товар закуповується / виставляється ближче до початку роботи магазину.

Проводимо рекламну кампанію магазину

Під рекламою розуміється велика кількість різних заходів, і всі вони вимагають витрат. Звичайно, потенційні покупці, повинні дізнатися про вас, але при виборі способу донесення інформації потрібно враховувати мету, яка актуальна в даний момент часу.

  • Інформування про відкриття та існування точки. Цій меті служать повідомлення в газетах, журналах, по телебаченню і в Інтернеті, банери. У них розповідається про товар, акції, переваги, вказується адреса і маршрути проїзду.
  • Нагадування, закріплення образу магазину в пам'яті покупців досягається розміщенням рекламних листків на транспорті, в метро. З цією ж метою лунають буклети і листівки.
  • Іміджева реклама покликана створити сприятливе враження, підтримати репутацію, підкреслити стабільність і надійність. Це участь в ділових зустрічах, міських заходах, інтерв'ю по місцевих TV-каналах.
  • PR-акції для покупців дозволяють створити у них максимум позитивних емоцій і одночасно вирішити нагальні завдання. Це різні сімейні (дитячі) конкурси, свята, розіграші.

Щоб вдало вибрати конкретний рекламний носій, потрібно добре знати свою цільову аудиторію. Молодь черпає інформацію в Інтернеті, старші люди і домогосподарки дивляться телевізор, автомобілісти слухають Дорожнє радіо. Всі рекламні акції спрямовані на різні цілі і доповнюють один одного. Суть полягає в тому, як найбільш практично використовувати відведений для цього бюджет.

Проводимо урочисте відкриття

Це-потужний інфопривід, що привертає увагу цільової аудиторії. Інтерес і цікавість публіки заздалегідь підігрівається повідомленнями в ЗМІ, в соцмережах, розміщенням банерів на вітринах, розклеюванням і роздачею листівок в найближчому районі. Перший день роботи магазину організовується як свято, яскрава подія. Подарунок у вигляді дисконтної карти, сувеніра, різні акції, частування формують позитивне ставлення відвідувачів.

Цією ж метою служать проведення конкурсів, лотереї для дітей із залученням аніматорів, святкова прикраса магазину кульками, музичний супровід. Якщо свято вдалося - багато хто з присутніх знову прийдуть до вас, а далі все буде залежати від того, наскільки добре ви задовольните очікування покупців.

Що робити після?

Необхідно постійно покращувати показники бізнесу, щоб через невеликий час не опинитися в числі аутсайдерів. Це означає проведення постійних власних мікродосліджень і тестування в усіх напрямках:

  • Купівельний потік. У цьому допоможе навіть просте регулярне заповнення спеціального спостережного листа. Він допоможе підрахувати число відвідувачів (в тому числі зробили покупку), їх розподіл по днях тижня, часу доби і періодів проведення рекламних акцій.
  • Аналіз середнього чека. Корисно вивчення динаміки їх кількості з докладною розбивкою по годинах роботи, буденним і вихідним дням. Це дозволить виявити платоспроможність ваших покупців, найбільш вигідну групу для магазину.
  • Купівельна корзина. Спостереження за тим, що купується активно, а що лежить без руху допоможе магазину скорегувати асортимент, знизить відсоток списання. Для цього використовується найпростіший підрахунок типу: 100 кращих продажів за тиждень/місяць / рік.
  • Якість роботи продавців. Невеликі експрес-опитування виходять з магазину покупців, журнал відгуків, що лежить на видному місці, порівняно швидко виявлять, хто з персоналу не вміє ладити з покупцями, часто відсутній на робочому місці.

Висновок

Гіпермаркети і супермаркети займають близько 45% ринкової ніші в торгівлі. Решта припадає на дискаунтери, формат магазинів "біля дому" та інші.  Для малого бізнесу ця сфера приваблива швидкою оборотністю вкладень, істотними пільгами в плані оподаткування. Облік індивідуальних особливостей покупців, гнучкість, швидка пристосовність до мінливих умов — переваги малих підприємств. Якщо до цього додати бажання і творчий підхід, навіть невеликий магазин забезпечить стабільний трафік і дохід.

Читайте також

Підписуйтесь на нашу розсилку, щоб завжди бути в курсі нових цікавих статей про заробіток і малий бізнес!

Сподобався матеріал? Будь ласка, репости!

 


Вітаю всіх на нашому інтернет-журналі. Я - Вольдемар Воронцовський. Цей матеріал написаний і опублікований одним з наших авторів (експертом у своїй справі). За кожною статтею стоїть досвідчений співробітник нашої команди, який перевірив матеріал на помилки і актуальність. Познайомитися з нами можна в розділі - «».


Підписуйтесь на наш канал в Telegram і будьте в курсі всіх подій

Додати коментар


Захисний код
Оновити