B2B — що це таке? Види, відмінності, продажі, фахівці, плюси і мінуси

B2B - термін, знайомий далеко не кожному українцю, так як він пов'язаний з комерційною діяльністю і областю продажів. Сьогодні ми постараємося розібратися, яке ємне поняття ховається за цією лаконічною абревіатурою, які існують різновиди B2B продаж, в чому їх відмінність від інших видів, чому кожен підприємець повинен знати, що собою являє B2B.

Що це таке

B2B продажі зазнали суттєвих змін за останні кілька років.

Це пов'язано з появою новітніх технологій, зростанням конкуренції і свідомості покупця. Ринок B2B функціонує за іншими правилами, ніж класичний споживчий ринок. Відповідно, тут існують зовсім інші стратегії та інструменти, що застосовуються в процесі продажів. Щоб розуміти ці відмінності, давайте почнемо наше знайомство з розшифровки B2B.

B2B - в перекладі з англійської мови розшифровується як «бізнес заради бізнесу». Іншими словами, компанія реалізує в продаж товари або послуги, необхідні не для споживання покупця, а для ведення його власного бізнесу.

Незнання даного терміна, а так само його сутності призводить до безграмотності в підприємницькому середовищі. Кожен бізнесмен зобов'язаний ознайомитися з даної концепцій просування товарів і послуг, щоб бути компетентним в будь-якій галузі ведення бізнесу. Часто термін плутають зі схожим поняттям B2C, але про це ми поговоримо трохи пізніше.

Як на практиці виглядають продажі B2B? Уявіть собі, що ви є власником фірми, що займається перекладами текстів. У вас в штаті працюють справжні поліглоти, які без проблем зможуть перевести текст з французької на українську і назад. До вас за допомогою звертається директор будівельного магазину з проханням перевести всю інформацію по новим італійським будівельним матеріалам, шпалерам і гарнітурі. Ви надаєте йому послугу, яка в подальшому допоможе функціонувати будівельному магазину, так як співробітники отримають опис товару українською мовою і зможуть консультувати своїх клієнтів.

Саме так на практиці виглядають B2B продажі, вони націлені не на конкретного покупця і його особисті потреби, а на потреби того бізнесу, яким він володіє. B2B продажі стають якоюсь додатковою ланкою, необхідною для здійснення підприємницької діяльності. Здебільшого кожен бізнесмен стикається з B2B продажами, так як потребує залучення допомоги з боку.

B2B - це термін, що характеризує продажі товарів і послуг, необхідних для функціонування підприємств і комерційних підприємств.

Говорячи простою мовою, підприємець працює для забезпечення життєдіяльності інших об'єктів комерційної діяльності. Це стійкий взаємозв'язок, що виник в умовах капіталістичних відносин. Сфера продажів специфічна, вона орієнтована на особливий тип клієнтів, яких не так багато як в мережі звичайних продажів для кінцевого споживача.

Види

На сьогоднішній день експерти виділяють три основних види продажів, про кожен з яких варто поговорити більш детально:

• B2B. принципова відмінність даного виду продажів полягає в тому, що партнером і споживачем послуг стає виключно юридична особа, тобто стороння організація. Одні бізнесмени здійснюють покупку товарів і послуг у інших підприємців, повністю виправдовуючи абревіатуру «бізнес для бізнесу»;
• B2C. Це більш звичний вид бізнес-продажів, орієнтований на середньостатистичного споживача. Його називають бізнесом для споживачів, він здійснюється найчастіше через магазинні продажі. Обсяги реалізованої продукції можуть бути невеликими;
• B2G. Продажі, орієнтовані на державу, тобто держава виступає головним покупцем. Отримати доступ до співпраці з державою досить складно через високий рівень конкуренції і строгих вимог. Подібними продажами займається не так багато комерційних організацій, це особливий привілей, яку можна лише виграти в ході вимотуючого тендеру.

Виходячи з трьох існуючих видів продажів, можна відзначити, що B2C продажі – найбільш поширене явище, вони зрозумілі, займатися ними досить легко.

Що ж стосується B2B продажів, то це більш вузькоспеціалізований напрямок комерційної діяльності, що переростає в форму співпраці. Потрібно бути готовими до того, що потенційний клієнт буде грамотний в питаннях, пов'язаних з придбанням товарів або послуг, до того ж бажаючих здійснити покупку може бути не так вже й багато.

Відмінності від інших видів

Як ви зрозуміли, основна відмінність трьох видів продажів полягає в тому, на кого націлені в кінцевому рахунку продажі. При B2B бізнесмени продають товар іншим бізнесменам і це є закономірними взаємовідносинами в рамках бізнес-середовища. Що стосується B2G продажів - це преференція одиниць, перша-ліпша організація при всьому бажанні не зможе почати співпрацювати безпосередньо з державою. Для цього необхідно мати бездоганну репутацію, досвід роботи на ринку, колосальні обсяги виробництва.

В ході B2C продажів товарів і послуг можуть здійснюватися навіть фізичними особам, при цьому реалізовану продукцію купує юридична особа. Це найменш складний і вимогливий вид продажів, оскільки споживач не вибагливий у своєму виборі і може не володіти достатньою інформацією щодо власних покупок.

Давайте знову згадаємо наш приклад з агентством з перекладу. Уявіть, що до вас прийшов все той же власник будівельного магазину, але в цей раз він прийшов з проханням перевести його особисті документи для отримання візи в Італію. Погодьтеся, що, незважаючи на незмінність дійових осіб, обставини повністю змінили вигляд продажів. Тепер агентство надає послугу фізичній особі, яка діє виключно в своїх інтересах, а не в інтересах компанії, як це було в першому випадку.

Крім того, існують відмінності, які полягає в правовому оформленні:

• B2B - договір укладається виключно між юридичними особами. Наприклад, бюро перекладів укладає контракт на переклад документації, що надходить в будівельну компанію від іноземних колег;
• B2C - договір укладається безпосередньо між юридичною та фізичною особою, де фізична особа - це середньостатистичний покупець.

Про продажі

Сфера B2B продажів досить цікава з точки зору маркетингу. Покупець бажає отримувати якусь вигоду від придбання товару. Його вкладення в покупку має принести в результаті додатковий дохід організації. Це покупка заради покупок, стимулююча рівень продажів, модернізує виробництво і т.д. Основна мета такої покупки полягає в тому, щоб отримати більший прибуток, за допомогою придбання необхідних послуг/товарів.

Бізнес може мати конкретні потреби, і в залежності від них, підприємець націлений на покупку:

1. Товар купується для того, щоб його перепродати. Це не що інше, як націнка на наявний товар, що закуповується за оптовою ціною. Потім він відпускається в роздріб за завищеною вартістю. Наприклад, ви купуєте партію холодильників в Китаї, привозите їх в Україну, і їх ціна замість 1000 доларів за позицію виростає до 2000 доларів за той же холодильник;
2. Придбаний товар є незамінним елементом виробничого циклу;
3. Послуга, оплачувана клієнтом, допомагає вирішити ряд важливих завдань, дозволяє прийняти важливе виробниче рішення і т.д. Наприклад, звертаючись в консалтингову компанію, Ви ставите завдання перед експертами розробити стратегічне планування діяльності компанії, що сприяє її подальшому функціонуванню.

Окрему увагу слід приділити характеристикам B2B продажів. Вони мають специфічні риси, оскільки запити і проблеми юридичних суб'єктів досить багатогранні. Давайте розглянемо основні відмінні риси B2B продажів:

• Покупець серйозно ставиться до питань придбання товарів, він компетентний і прекрасно розбирається в тому, що бажає придбати;
• Обмежена кількість покупців. Справа в тому, що юридичних осіб, які потребують купівлі чого-небудь, значно менше, ніж осіб фізичних, тому варто бути готовими до того, що безперебійного потоку пропозицій може не бути;
• У процесі B2B продажів неможливо передбачити, якою буде фінальна ціна товару. Тут є місце переговорів, де можливе встановлення партнерства на взаємовигідних умовах;
• Продажі відрізняються масштабами закупівель, часто компанії реалізують великі обсяги продукції;
• Покупки відрізняються високою вартістю;
• Попит на товари безпосередньо залежить від економічного становища країни, наявності кризових явищ і т. д.;
• Процес продажів досить тривалий, остаточного збуту продукції передують тривалі двосторонні переговори.

B2B бізнес має конкретну мету - отримати кінцеву вигоду. Уявіть собі ситуацію, коли великому підприємству необхідно закупити партію комп'ютерів в технічний відділ. Керівник розгляне всі наявні пропозиції на поставку товару і в підсумку вибере найбільш прийнятний за ціною, і функціональності продукт. Процес підбору займе деякий час, і бізнесмен зупиниться, можливо, на не найдорожчому варіанті. Суть в тому, що закуплені комп'ютери повністю виконуватимуть покладені на них завдання, хоч і будуть не останньої марки.

Домогтися поставлених цілей, вибираючи кращі шляхи їх досягнення - саме в цьому відбивається суть B2B продажів. Основне завдання таких продажів полягає в тому, щоб надати Клієнту товар, здатний вирішити його проблему, усунути той головний біль, що не дає спокою і можливість розвиватися в бізнесі. Неможливо продавати продукт, не розглядаючи подальший результат подій. Команда, зайнята B2B продажами повинна "намалювати" абстрактного компаньйона для того, щоб зрозуміти, чию проблему вона в підсумку вирішить.

Сьогодні B2B продажі трансформувалися в ході зміни ситуації на ринку. Покупець став більш освіченим, відповідно, виникла необхідність вивести нову формулу просування товарів і послуг. Досвідчені фахівці в сфері B2B розповіли безапеляційний алгоритм роботи, який допомагає їм в процесі роботи:

1. Важливо продемонструвати справжнє бажання допомогти клієнту, вникнути в його проблему;
2. Необхідно уважно вислухати покупця, не упустивши з виду всі важливі деталі. Завдання менеджера-зрозуміти потребу свого клієнта;
3. Далі потрібно запропонувати єдине рішення проблеми, вихід з ситуації, що склалася;
4. Фінальним етапом стане отримання можливості на співпрацю.

Розуміння проблем клієнта і доскональне знання реалізованого товару допоможуть вести B2B продажу на рівні, отримувати прибуток на постійній основі і вивести компанію в лідери B2B бізнесу, досить цього захотіти.

Спеціаліст B2B

У сфері B2B продажів вкрай важлива мотивація, адже мотивований фахівець чітко усвідомлює, для чого він працює, і які цілі він бажає досягти. Спеціаліст B2B відрізняється від класичного менеджера середньої ланки. Якщо для другого пріоритетно будь-якою ціною продати товар і принести прибуток компанії, то B2B-менеджер повинен досконально знати реалізований товар і пояснювати, яким чином цей товар здатний змінити комерційну діяльність покупця.

Це якийсь "менеджер-універсал", який може в будь-який момент впливати психологічно на потенційного покупця. Вкрай важливо відчувати настрій клієнта, чути його і направляти. В кінцевому рахунку, саме B2B менеджер зацікавлений не в звичайному збуті товару, а в укладення угоди, яка зможе принести користь обом сторонам.

Отже, спеціаліст B2B, який він?

1. Це професіонал з великої літери, який має великий досвід у сфері продажів;
2. Менеджер, який досконально розбирається в продукції і задовго до підписання договору знає, чим цей товар здатний допомогти покупцеві;
3. Це людина різнобічна, що володіє комплексними знаннями;
4. B2B спеціаліст - це стратег, аналітик. Він постійно працює над собою і критично ставиться навіть до власних успіхів.

Щоб стати грамотним фахівцем, необхідно постійно розвиватися, отримувати нові знання щодо B2B продажів. Крім того, в дану сферу приходять менеджери, що вже встигли попрацювати не з юридичними, а з фізичними особами.

Як працюють продажі в сегменті B2B

b2b - це, скоріше, партнерство, ніж продажі в традиційному сенсі. Його характеризує не стільки масовість, скільки акцент на довгостроковому співробітництві. Для b2b і b2c стоять різні завдання. У випадку з бізнес-партнерством неприйнятний підхід»продати і забути". Тому і контакт потрібно більш довірчий. Як правило, з кожного боку співпрацю курирує окремий менеджер або команда, спільно опрацьовує всі питання. Нерідко грунтовні переговори ведуться по кілька місяців, перш ніж відбудеться перша угода.

Продаж в даному випадку заснована на прагматиці: логіці, числах і виробленні взаємовигідної позиції. У той же час, b2c говорить мовою емоцій. Угода в сегменті b2b - в меншій мірі результат випадку і майже виключає імпульсивні рішення.

Між тим, є деякі сфери, в яких B2B і B2C - підходи перетинаються. Наприклад, преміальне банківське або страхове обслуговування. Компанія виділяє клієнту персонального менеджера, з яким він крок за кроком формулює стратегію спільної роботи. Вони вирішують, які продукти будуть входити в пакет обслуговування, призначають процентні ставки, комісії та винагороди. Для бізнесу деякі клієнти з приватним обслуговуванням приносять обороти, порівнянні з оборотами від оптових поставок багатьох підприємств.

Не тільки кількість, але і якість

У b2b висока ціна помилок-фінансових і технологічних. Менеджери повинні досконально знати продукт, щоб уникнути тих і інших. Їх обов'язок - не тільки розповісти про все доступно з позиції експерта, але ще і зрозуміти продукт і запити клієнта, сформувати у нього адекватне уявлення про вашу пропозицію і його цінності.

Згодом саме з теплою базою постійних клієнтів, з якими у вас або ваших менеджерів складуться досить стійкі відносини, вам і належить працювати. Варто сказати, це можуть бути і неформальні відносини.

• Не намагайтеся впливати на емоції: пускати пил в очі замовнику, який знає, чого хоче, в серйозній розмові вийде недовго. По закінченні часу вам доведеться виконувати всі свої обіцянки.
• Підтримуйте контакт: якщо клієнту все сподобається, він приведе рефералів.
• Зрозумійте потреби замовників: дізнавайтеся у клієнтів регулярно про те, як йдуть справи в їх індустрії, як і що їм заважає працювати, що може підвищити їх ефективність. Знайдіть точки дотику і виробіть синергію.
• Нагадуйте про себе, але і не ведіть себе нав'язливо. Продажі повинні бути підкріплені адекватною потребою клієнта. Замість того, щоб пропонувати все підряд «в холодну», спілкуйтеся і пропонуйте рішення проблем.
• У b2b дуже часто використовуються складні рішення з великим набором різних сервісів. Спробуйте не просто продати клієнту свій сервіс, а показати йому, як він може легко інтегруватися в технологічний стек клієнта. Для цього можна використовувати конструктор готових інтеграцій.

Плюси і мінуси

Будь-якого роду продажу супроводжують як позитивні, так і негативні моменти. Якщо ви досі сумніваєтеся, чи варто присвятити себе даному виду діяльності, то давайте зважимо «за» і «проти».

Плюси:

• Відсутність жорсткої конкуренції. Ви працюєте самі на себе, результат повністю залежить від діяльності команди і конкретного продавця;
• Немає необхідності вибудовувати маркетингову політику, оскільки клієнт B2B продажів досить підкований, він розуміє, чого хоче і не поведеться на яскраву обгортку і рекламні слогани;
• Багато інсайдерської інформації, використовуваної для збільшення доходу;
• На перших порах вам не знадобиться величезний капітал, на відміну від роздрібних продажів фізичним особам.

Мінуси:

• Бізнес повністю залежить від наявності клієнтів, необхідно бути в постійному пошуку потенційного покупця;
• Існує високий ризик втратити з яких-небудь причин клієнта;
• Сьогодні в Україні спостерігається нестача фахівців B2B.

Поради

1. Експерти в один голос кричать про те, що основою для B2B бізнесу є активні продажі. Відповідно, необхідно постійно бути в пошуку клієнтів, самостійно вони до вас не прийдуть;
2. Клієнта легше переконати цифрами. Переведіть можливий результат покупки товару в цифрове значення і ефект буде в рази вище, ніж просте словесне пояснення переваг продукції;
3. Не поспішайте робити висновки, зазнавши кілька невдач. Світ B2B вчить нас терпінню, буде багато дзвінків з відмовою, але не варто впадати у відчай, необхідно наполегливо йти до поставленої мети, тоді ви знайдете свого клієнта;
4. Домовляйтеся про пілотні продажі, тільки після цього можна приступати до повномасштабних поставок;
5. Активно працюйте з відділом продажів, а так само пробуйте шукати покупця через Інтернет;
6. Обов'язково розробіть деталізовану програму просування продукції. Задумайтеся над введенням системи знижок і бонусів, стимулюйте власних співробітників преміями, надайте склади для зберігання товару вашим покупцям;
7. Згідно з даними соціологічних опитувань, проведених серед клієнтів B2B фірм, найбільший інтерес викликають ті організації, що поводяться, активно, відкрито і демонструють величезну зацікавленість у своїх споживачах.

Висновок + відео

B2B продажу являють собою продаж товарів і послуг для потреб сторонніх підприємств. Це яскравий приклад співпраці юридичних осіб з іншими юридичними особами. Сегмент досить цікавий для українського ринку, вимагає особливого підходу і специфічних знань. "Бізнес для бізнесу" орієнтований на продажі, здатні допомогти вирішити ряд важливих бізнес-завдань. Дотримуючись всіх рекомендацій, можна вибудувати солідний B2B бізнес, що приносить стабільний дохід.