Вольдемар ВоронцовськийАвтор: 

Вольдемар Воронцовський

Відповідальний за розвиток журналу ІТстатті. Має діючий бізнес в IT-сфері. Спеціаліст в галузі заробітку та створенню сайтів.

Вольдемар ВоронцовськийВольдемар Воронцовський

Як скласти бізнес-план самому — покрокова інструкція з написання бізнес-плану + зразки

Останнє оновлення: Вівторок, 26 жовтня 2021 Автор: Вольдемар Воронцовський

бізнес-план

Добрий день, шановні читачі ITstatti.in.ua! Нерідко підприємці стикаються з досить складною проблемою – як скласти бізнес-план.

Це завдання не є легким, тому що для опрацювання кожного елемента необхідно мати певні знання і розуміння тієї діяльності, в якій збираєтеся почати бізнес. Якщо ж їх немає, то доведеться спочатку знайомитися з інформацією, різними методиками, а вже потім переходити до практики.

А поки переходимо до того, як скласти бізнес-план самому.

Що таке бізнес-план

Це програма дій, де описані цілі, до яких прагне бізнес (зазвичай стартап), і докладні шляхи їх досягнення. Цю програму можна порівняти з розгалуженою картою метро, в якій є фінансові, маркетингові та операційні лінії. Бізнес-плани потрібні для залучення інвесторів та успішної самопрезентації компаній. Вони також допомагають їм дотримуватися поставлених цілей і не відходити від наміченої траєкторії.

Бізнес-план точно необхідний стартапам, але також стане в нагоді і зрілим компаніям. В ідеалі він повинен періодично оновлюватися і підлаштовуватися під нові цілі. По ньому легко стежити, які завдання були вирішені і в який бік варто рухатися. Бізнес-план стане в нагоді і компаніям, які вирішили відкрити нові напрямки або проекти. Відкривати їх без бізнес-плану все одно, що приїхати в незнайоме місто без підготовки. Поїздка може залишити приємні враження, а може провалитися: турист помилково може потрапити в небезпечний район, де з ним трапиться неприємна історія. Або витратити всі гроші, коли до кінця відпустки залишається ще тиждень. Із заздалегідь підготовленим планом вдала поїздка не гарантована, але її ймовірність стає вище. Те ж стосується і якісного бізнес-плану: він повинен розписувати всі кроки, передбачати майбутні витрати і позначати можливі проблема, а також містити опис самого бізнесу, його ідеї, перспективи і порівняння з конкурентами з галузі.

Чим корисний план

Коли бізнесмен, будучи новачком в галузі, запускає стартап, йому не завжди просто зрозуміти, з чого починати свій шлях. Наприклад, є ідея створити свій салон або відкрити ательє біля будинку, але немає чіткого розуміння, як прийти до цієї мети і чи принесе новий бізнес прибуток. Згідно з дослідженнями, близько 17% стартапів починають роботу без продуманої бізнес-моделі, що стає однією з причин їх невдач. Існує кілька ключових причин, навіщо бізнесменові розписувати все на папері.

План допоможе управляти проектом на самому старті. Він буде служити навігатором, який підкаже, в який бік повернути і де стоїть камера, перед якою потрібно пригальмувати. План допоможе структурувати бізнес, вести його по потрібній траєкторії і поетапно прагнути до поставленої мети. Він покаже всі ключові моменти і підкаже, якими шляхами об'їхати, якщо ви пропустили потрібний поворот, оскільки якісний план включає в себе запасні шляхи розвитку на випадок, якщо основні зазнають невдачі.

Він допоможе в прийнятті складних рішень. Бізнес-план - це не гарантія успішного бізнесу, але помічник в оцінці своїх сил. З його допомогою простіше вирішити, які суми вкладати в які напрямки і чи варто брати кредит на реалізацію ризикового проекту. Він покаже потенційні прибуток, ризики і можливі шляхи відходу.

План допоможе залучити інвесторів. Якщо прийти до інвестора і сказати, що ви хочете відкрити булочну з найсмачнішими слойками в місті, він, ймовірно, відмовить у вкладенні, навіть якщо слойки дійсно найсмачніші. Якщо показати йому план, де детально розписана бізнес-стратегія, переваги перед конкурентами і особливість обраної локації, — шанси на успіх збільшаться.

Структура бізнес-плану

Бізнес-план може виглядати по-різному в залежності від виду компанії і пріоритетів підприємця, який її створює. Не існує чітко закріпленої моделі плану, але є приблизна структура, якої варто дотримуватися. Особливо якщо не було попереднього досвіду складання таких стратегій.

  1. Титульний аркуш. Повинен включати в себе назву компанії, ім'я власника та контактну інформацію.
  2. Зміст. Допоможе зорієнтуватися і швидко переходити на потрібні сторінки.
  3. Вступ. Короткий опис компанії, її історії, ресурсів, розміру команди, місії та унікальності. Інвестор повинен зрозуміти, звідки до нього прийшли і з ким належить будувати бізнес.
  4. Опис бізнесу. У цьому пункті описується концепція і основна ідея бізнесу. Що продають / пропонують, навіщо і для кого.
  5. Опис галузі. Що вже є в сфері, які у неї перспективи і основні тренди. Які є основні гравці, який у них зростання і чому вигідно пропонувати тут свій продукт.
  6. Конкурентний аналіз. Чим конкуренти відрізняються від вашої пропозиції, які у них сильні і слабкі сторони, як ви зможете їх обійти і чим здатні здивувати.
  7. Аналіз ринку. Тут описується портрет клієнта. Хто він, скільки заробляє, які у нього звички і потреби і чому йому потрібен саме ваш продукт.
  8. Опис команди. Люди з яким досвідом керуватимуть компанією. Що вони знають про сферу і чому на них можна покластися.
  9. Операційний план. Як компанія буде функціонувати, які операції будуть виконуватися щодня. Які стоять довгострокові операційні перспективи.
  10. Маркетинговий план. Тут описується стратегія продажу продукту і методи її досягнення.
  11. Фінансовий план. Опис поточних і наступних витрат компанії зі складанням різних прогнозів.
  12. Докладання. Додаткова інформація, яка не підходить до жодного з попередніх пунктів, але допоможе переконати інвестора.

Як скласти бізнес-план

Є кілька правил, яких варто дотримуватися при складанні бізнес-плану. Вони допоможуть привернути увагу інвестора і побудувати стійку компанію, яка буде приносити прибуток.

План повинен бути коротким і інформативним. Жоден інвестор не стане читати план на сто сторінок. Якщо у проекту складна структура, потрібне велике фінансування і план необхідно забезпечити супровідною документацією, її варто включити в додаток, до якого можна звернутися за бажанням інвестора.

План повинен бути зрозумілим. Потрібно усвідомлювати, до якого інвестора ви йдете. Люди, які вкладають гроші в дослідження, не завжди розбираються в науковій термінології. Також і інвестори, які допомагають молодіжним стартапам, можуть не розуміти сленг і інтереси нового покоління. План повинен бути написаний простою мовою, який наочно пояснює що, як і чому.

Елементи плану варто тестувати. Перш ніж йти до інвестора, перевірте свою ідею на практиці. Попросіть потенційну аудиторію і дізнайтеся її думку про продукт, протестуйте різні елементи бізнесу, попросіть експертів перевірити ваші дані і гіпотези. Чим краще опрацьований план на початковому етапі, тим вище його життєздатність.

Потрібно визначити цілі і завдання. Припустимо, що у вас є ідея створити свій магазин прикрас. Визначтеся, якою буде ваша мета на найближчі 3-5 років. Один магазин в торговому центрі, мережа магазинів, онлайн-магазин або вихід на ринок СНД. Конкретизація цілей допоможе показати інвестору, на який прибуток він може розраховувати, а компанії — побачити свої можливі перспективи і вибудовувати до них покрокові ходи.

Плану не варто боятися. Написання бізнес-плану може здаватися великою і складною роботою, яка доступна тільки професіоналам. Для початку рекомендуємо представити свою ідею в голові і коротко розписати її на папері. Потім варто звернутися до кожної маленької мети і продумувати, як її можна досягти. Покроковий підхід до складання плану зробить роботу простіше. Пам'ятайте, що ви не перша людина, яка сідає за план без необхідного досвіду.

Ставимо для себе кінцеву мету

Перед тим, як написати бізнес-план, дуже важливо ще до початку розробки проекту зрозуміти для себе, яку конкретну мету буде переслідувати організація. Для успішного втілення необхідно врахувати значення трьох вагомих факторів:

  1. Усвідомлення початкового місця розташування (те, від чого будемо відштовхуватися, так звана точка «А»).
  2. Визначення кінцевої мети, досягнення якої і буде найважливішим підсумком (нехай це буде точка «Б»).
  3. Складання чіткої послідовності того, як з точки «А» прийти в точку «Б», а також розуміння механізму, його опрацювання.

Визначаємо, для кого ми складаємо бізнес-план

Далі необхідно зрозуміти, для кого цей план складається. Від вибору кінцевого "читача" залежатиме детальність викладу, доказова база. Складається будь-який проект для одного з таких «споживачів»:

  • Для потенційних інвесторів. Це можуть бути кредитори, органи державної підтримки, які надають розвивається бізнесу субсидії та інші заохочення, різні грантодавці.

При написанні в даному випадку особливу увагу потрібно приділити доказовій базі спроможності розроблюваного проекту, а також переконанню в ефективності використання наданих коштів. Актуальною ця інформація буде і для тих, хто дає кошти в борг, і для тих, хто дає їх безоплатно (субсидії, гранти).

Дуже важливо при цьому всі свої дії зробити логічними і послідовними. Частина інформації може бути представлена трохи прикрашеної для отримання фінансової підтримки. Однак старатися з цим не потрібно.

Головними параметрами такого проекту будуть такі якості, як чистота, акуратність і логічність. Всі факти зобов'язані містити конкретику, пояснення. Подробиця в даному випадку також вітається.

Презентабельність залежатиме від виступу перед потенційними інвесторами, потрібно буде використовувати слайди, наочність (зразки, підсумки досліджень та інше).

Читайте також - Інвестиції та інвестування: ТОП 12 найкращих способів інвестування в інтернеті і оффлайн

  • Для себе. Такий план складається для дій, які будуть використані при реалізації для досягнення максимальної ефективності.

У цьому випадку важливо відобразити інформацію про необхідні та наявні ресурси. Бізнес-план повинен бути максимально наближений до того, що є насправді.

Варто розуміти, що це абсолютно два різних випадки, які вимагають індивідуального підходу. Не можна скласти один і той же бізнес-план для себе і для потенційних інвесторів. І звичайно варто відзначити, що проект для тих, хто можливо надасть фінансові кошти, буде більш повним і детальним.

Робимо попередній аналіз

Робота над будь-яким проектом починається з аналізу ситуації в теперішньому часі. Для систематизації всієї наявної інформації, опису та наповнення всіх розділів, потрібно вивчити дані, проаналізувати їх у сукупності. Якщо вихідної інформації недостатньо, необхідно заповнити її, звернувшись до фахівців або додатково вивчити всі аспекти ситуації.

Дуже часто для попередньої оцінки ситуації, а також її аналізу використовують визнану в усьому світі методику, яка зветься SWOT-аналізом. Популярність його обумовлена простотою, чіткістю і точністю.

Що таке SWOT-аналіз і як його застосовувати на практиці

Назва даної методики розшифровується як "Сильні сторони, слабкі сторони, можливості і загрози". Використовується вона для оцінки всіх внутрішніх і зовнішніх факторів, що впливають на організацію. Важливим плюсом є об'єктивність SWOT-аналізу, він відображає дійсно реальну картину.

Потрібно серйозно підійти до опрацювання кожного з показників. При цьому сильні сторони є початковими перевагами роботи в даній сфері. Слабкості вивчаються для їх усунення. Так, наприклад, якщо слабкою стороною буде відсутність власних приміщень, варто розглянути можливості їх придбання, виключивши при цьому даний недолік. Ці два параметри відносяться більше до внутрішніх факторів, адже вони обумовлені положенням самої організації.

А ось можливості і загрози безпосередньо пов'язані із зовнішнім середовищем. На них вплинути фірма безпосередньо не може. Так, розглянувши наявні можливості, можна використовувати їх собі на благо, збільшивши ефективність або заощадивши на чомусь. Наприклад, адаптувати дизайн упаковки для ринку споживачів, збільшивши при цьому попит на сам товар. А ось розгляд загроз і реагування на них допоможе уникнути труднощів і збитків. Тут важливо або використовувати політику "уникнення" , або спробувати використовувати ситуацію, що склалася собі на благо.

Вже після опрацювання всіх аспектів SWOT-аналізу потрібно приступати до розгляду окремих розділів бізнес-плану. Крім того, необхідно приділити увагу оцінці ресурсів описуваного проекту, в тому числі грошових, трудових, інтелектуальних, тимчасових. Це значно заощадить час, а також допоможе попередньо оцінити ефективність і витрати проекту.

Складаємо титульний лист, резюме, ставимо цілі бізнес-проекту

Оформлення будь-якого проекту починається з написання титульного аркуша, на якому обов'язково вказуються: вид діяльності, організаційно-правова форма, назва організації, її юридична адреса, а також дані про засновника і місцезнаходження фірми.

Далі переходять до написання резюме. Важливо зрозуміти, що складають даний розділ вже після опрацювання інших. У ньому укладена консолідована інформація про те, що буде розглянуто в проекті. Умовно резюме можна назвати якоюсь "вичавкою" з інших розділів проекту. Важливо, щоб в цьому розділі читач отримав відповідь на два найважливіших питання:

  1. Які вигоди будуть у потенційних інвесторів, якщо вони вкладуть в проект гроші і він буде успішно реалізований?
  2. Які можливі ризики втрат, а також які у них масштаби (часткова або повна втрата)?

У розділі "Постановка мети" дуже важливо вказати саму мету, поставлені завдання, можливі проблеми, дії, терміни, а також аргументи, які дозволять інвестору бути впевненим в успіху пропонованого проекту. Тут якраз і можна відобразити результати SWOT-аналізу в табличній формі виду:

  Внутрішні фактори Зовнішні фактори
«+» Сильні сторони Можливості
«-» Слабкі сторони Загрози

Аналізуємо ринок

В даному розділі дуже важливо відобразити поточну ситуацію, зібравши останню інформацію, а не користуватися застарілою. Розглянути конкурентів, а також їх сильні і слабкі сторони можна в табличній формі:

  Переваги Недоліки Як збільшити свої шанси на перемогу в конкурентній боротьбі
Наша організація      
Конкурент №1      
Конкурент №2      
...      

Необхідно скласти портрет потенційного покупця (об'єктивно оцінивши ситуацію), розглянути можливість залучення інших верств населення.

Оцінюємо можливості організації в даній галузі

У даному розділі міститься інформація про саму організацію. Приділити увагу варто режиму роботи і сезонності, так як ці фактори безпосередньо впливають на розміри можливого доходу, їх сталість. Якщо бізнес-план сладає вже існуюча організація, яка планує, наприклад, зайнятися виробництвом нового товару, то опис розділу зводиться до перерахування вже відомих даних (організаційно-правова форма, способи оподаткування, товари, інформація про фірму та інші).

Для тих компаній, які тільки планується відкрити, необхідно дуже серйозно підійти до вибору ОПФ і системи оподаткування. Буде необхідно вивчити і законодавство: різні нормативно-правові акти та інші документи.

Описуємо товар або послугу

У цьому розділі особливу увагу потрібно приділити товарам і послугам, які і будуть приносити прибуток. Попередньо потрібно:

  • Зробити докладний опис основних і другорядних товарів. Бажано забезпечити проект фотографіями готової продукції (зразків) або самими зразками.
  • Зіставити товар з описом портрета потенційного споживача.
  • Варто виділити переваги і недоліки кожного товару, порівняти з конкурентною продукцією в галузі. На основі отриманої інформації оцінюється конкурентоспроможність.
  • Описати процес поставок товарів або надання послуги (опт, роздріб, кінцевий споживач).

Такий докладний розгляд допоможе зрозуміти, в чому особливості саме ваших товарів і ринку збуту в цілому.

Увагу варто приділити і тому, які додаткові документи доведеться оформити (різні патенти, сертифікати, авторські права).

Складаємо маркетинг-план

На основі раніше отриманих результатів можна переходити до розробки маркетинг-плану. Особливу увагу потрібно приділити інструментам просування товару. Ними можуть стати: реклама, мерчандайзинг, прямі продажі, Стимуляція збуту та інші.

Потрібно дуже детально вивчити попит в тому сегменті ринку, в якому планується працювати. При цьому варто визначити середні ціни, еластичність (мінливість) попиту, способи стимуляції. Важливо вивчити також цільові сегменти і групи покупців.

Варто подумати і про способи збуту, а також споживачів, будь то юридичні особи, фізичні особи або кінцеві споживачі. Для кожного з них можна розробити окрему програму збуту.

Потрібно подумати і про можливі способи залучення покупців. Крім того, можна продумати рекламні акції, виставки. Незайвим буде спрогнозувати обсяг майбутніх продажів.

Важливо не завищувати прогнозовані продажі, щоб дані виглядали реалістично. Потрібно обґрунтувати кількість, давши при цьому впевненість кредиторам.

При бажанні можна скласти реалістичний, песимістичний і оптимістичний сценарії, обгрунтувавши кожен з них.

В цілому будь-яку маркетинг-програму можна представити у вигляді:

Необхідні якості товару (Важливо конкретизувати характеристики)
Вартість (Потрібно обґрунтувати обрані оптимальні ціни, враховуючи при цьому витрати, ціни в галузі, імідж компанії)
Способи продажів Методи реалізації (самостійно, за допомогою посередників, робота за попереднім замовленням)
Способи просування, рекламні акції (Як буде інформація про товар доноситися до споживача)

Складаємо виробничий план

Складання виробничого плану не обов'язково для тих організацій, які не збираються самостійно щось робити. Так, якщо компанія збирається тільки торгувати товарами або послугами, даний розділ можна не складати. А ось для тих організацій, які безпосередньо пов'язані з виробництвом, складання виробничого плану є чи не першочерговим завданням.

При цьому спочатку необхідно розглянути наявні і необхідні виробничі потужності, в тому числі приміщення та обладнання.

Також дуже важливо скласти схеми поставки сировини, їх зберігання. Крім того, потрібно наочно зобразити сам виробничий процес (цю інформацію можна помістити в додатку).

Тут же зазначаються дані про необхідних працівників, складається штатний розклад, із зазначенням кваліфікації, способу нарахування заробітної плати, графіка роботи та іншої інформації.

Складаємо організаційний план

У цьому розділі відображаються всі дії, пов'язані з організацією бізнесу. Важливо їх розбити на окремі кроки, вказавши при цьому і терміни реалізації по кожному пункту.

Необхідно розподілити всі кроки в правильній послідовності. Можна інформацію представити їх і у вигляді графіка реалізації.

Крім того, сюди потрібно включити і юридичні аспекти.

Складаємо фінансовий план

Цей розділ присвячений складанню докладного кошторису. Іншими словами, відбувається планування всіх витрат, які будуть необхідні. Робити це найкраще в табличній формі, забезпечуючи наочність і простоту вивчення.

Варто розуміти, що будь-яка організація має одноразові витрати і періодичні. До одноразових витрат належать основні засоби, а ось періодичні в свою чергу діляться на постійні і змінні. Постійні витрати не залежать від обсягу виробництва. Звичайно, має сенс говорити про постійні витрати тільки в короткостроковому періоді, так як в тривалому періоді будь-які витрати стають змінними.

Після того, як всі витрати враховані, за умови, що відома собівартість, можна знаходити і точку беззбитковості, яка показує той обсяг продажів, при якому доходи дорівнюють витратам.

Знайти точку беззбитковості необхідно всім для того, щоб приблизно уявляти ті масштаби виробництва або продажу, які будуть забезпечувати не лише беззбитковість, але ще і прибутковість підприємства. Для наочності варто скласти графік, що показує залежність прибутку від обсягу проданого товару (послуги).

Варто включати в розрахунки також амортизаційні витрати. Адже в результаті повного зносу більшість основних засобів вимагає заміни. Крім того, врахувати слід податкові та пенсійні відрахування (періодичні витрати). Найбільш повне відображення всіх витрат допоможе оцінити реальні розміри прибутку.

Розглядаємо ризики

У цьому розділі можна для наочності скласти таблицю, в якій буде відображатися:

  • Можливі ризики.
  • Імовірність їх настання.
  • Способи уникнення.
  • Можливі втрати.

Якщо планується якісь ризики застрахувати, це також потрібно відобразити в бізнес-плані. Не забути потрібно включити витрати на страхування у фінансовий план.

Для чого потрібен цей розділ? Все дуже просто. Будь-який інвестор хоче бути впевнений в успішності проекту або хоча б компенсації втрат. Знаючи можливі небезпеки, можна завжди спробувати їх уникнути або скоротити втрати. Головне в даному випадку -  знання вразливих місць і їх виключення.

Іноді додаються різні додатки, в які включаються схеми, графіки, таблиці, сертифікати, договори, ліцензії. Можна говорити про те, що це якийсь наочний матеріал, який винесено в окремий розділ для того, щоб не захаращувати сам проект.

Найпоширеніші помилки, що допускаються при складанні бізнес-плану

  1. Ігнорування сезонності роботи. Такий недолік зводить нанівець всі зроблені розрахунки. Якщо бізнес є сезонним, то це обов'язково потрібно враховувати при розрахунках обсягів продажів, намагаючись при цьому компенсувати недолік в інших місяцях.
  2. Завищення планованих обсягів продажів (виробництва). Такий показник буде також позначатися на ККД основних засобів, завантаженості виробничих потужностей.
  3. Невірний розрахунок оборотного капіталу. Важливо не тільки визначитися з прибутком, але і з тією частиною, яку доведеться використовувати для подальшого функціонування бізнесу.
  4. Змішання грошових потоків. Мається на увазі та ситуація, коли фінансує проект сама компанія.
  5. Заниження ставки дисконтування. Також відноситься до власних ресурсів. Пов'язана помилка з тим, що оцінюються можливості використання грошових коштів не в тому розмірі, в якому могли б бути задіяні.
  6. Занадто великий обсяг бізнес-плану. Не потрібно захаращувати проект зайвою інформацією.
  7. Не реалістичність даних. Вся інформація повинна бути підкріплена вагомими аргументами.
  8. Не можна говорити про додаткове фінансування невпевнено. Воно або є, або його немає.
  9. Неповна інформація про фінансових прогнозах. Обов'язково до моменту окупності проекту всі фінансові дані повинні бути вказані для кожного місяця окремо.
  10. Поверхневий аналіз ринку. Потрібно досконально вивчити сегмент, в якому ви збираєтеся працювати, адже від цього залежить успіх справи.
  11. «Приблизність» витрат. Всі вони повинні враховуватися і бути точними, адже від цього залежатиме прибуток Вашого підприємства.

Поради щодо складання плану

Олена Малькова ділиться порадами для підприємців, які вирішили скласти свій бізнес-план:

  • Не намагайтеся застрибнути в останній вагон. Підходьте до розробки бізнес-плану як до окремого життєво важливого проекту. Плануйте час. Йдеться про квартал і більше.
  • Думайте про рішення інвестора, а не про папірець, який потрібно подати. Якщо будете утримувати у фокусі уваги інтереси інвестора, його критерії оцінки інвестиційних проектів, особливості поведінки, то зможете точніше вибудувати взаємодію. А це і є мета. Бізнес-план-це лише інструмент і один з етапів в роботі з інвестором.
  • Починайте з вивчення макросередовища. Всі ідеї тестуйте "в полі", відстежуйте тренди. Важливо зрозуміти, які можливості і обмеження ви зустрінете на ринку в найближчій перспективі. Потрібно вловити, в якому напрямку розвивати проект, які результати реалістичні. Ідея бізнесу може бути дуже гарною на папері, але малореалізується в житті.
  • Вчіться і застосовуйте сучасні інструменти і методики при аналізі ринку, описі бізнес-моделей, командній роботі. Кличте консультантів для вирішення завдань бізнесу, а не для створення паперу або проведення тренінгу.

Замість висновку

Тепер ви знаєте, як скласти бізнес-план. Не буває універсальних бізнес-планів. Багато що залежить від обраної галузі, особливостей виробництва та інших факторів. Потрібно підходити до розробки проекту усвідомлено, витративши на нього чимало сил і часу.

Читайте також - Інтернет бізнес: ТОП 50 бізнес ідей

Сподобався матеріал? Будь ласка, репости!


Вітаю всіх на нашому інтернет-журналі. Я - Вольдемар Воронцовський. Цей матеріал написаний і опублікований одним з наших авторів (експертом у своїй справі). За кожною статтею стоїть досвідчений співробітник нашої команди, який перевірив матеріал на помилки і актуальність. Познайомитися з нами можна в розділі - «».


Підписуйтесь на наш канал в Telegram і будьте в курсі всіх подій

Додати коментар


Захисний код
Оновити